头部用户运营效率如何指数级提升?

2020-01-0720:04:57 评论 1,238
在电商领域流传这样一句话叫“运营就是打杂的”。这句话可能说出了很多“运营狗”的心声,整天忙这忙那,到头来的产出却无法让上级满意,明明很辛苦却依旧被各种吐槽。 其实这种“打杂”现象的底层逻辑是效率低下,尤其是在团队人数少,组织架构不完整的公司尤为严重。作为一名合格的“运营狗”该如何解决效率低下的问题呢?核心方法是“抓住一个核心增长渠道,进行精细化运作”。
在人力有限的情况下,做得领域宽不如将一个领域做得精。因为做得领域宽很容易降低工作效率,想象你在做A事情的时候被别人叫去做B事情,等回来之后又得重新花时间构思A事情,效率是不是降低了很多。围绕核心且有效的业务不断精细化运作对于效率提升有明显帮助。今天介绍的核心且有效的业务是利用头部用户运营,指数级提升用户运营效率。

01什么叫头部用户

用户组成主要包括头部用户、腰部用户、长尾用户。在一个平台、一个行业或一个领域上,那些影响力、购买力、贡献价值或在某些核心数据上处于领先位置的用户,被称为头部用户。 头部用户并不是绝对概念,而是根据目标来区分头部用户的核心评判要素,例如本次活动目标是裂变传播,那本次活动的头部用户应该是影响力高的用户,如果本次活动目标是销售额翻1倍,那头部用户应该是平常消费客单高、频次高的用户。一般头部用户的运营难度会更大,但价值却越高。

02头部用户的价值和意义

1、头部用户具有更强的购买力 大家对于28原则应该不陌生,用刘润老师的话说,2017年,最有钱的8个人掌握的财富相当于全球一半贫穷人口拥有的财富总和。20%的头部用户往往会创造80%产出。 2、头部用户具有行为影响力 头部用户会影响一个平台的大多数普通用户,他们的行为举止会带动身边跟随者效仿,例如小区群团购的团长一般就是这样的头部用户,他们会带动其他小区住户一起进行拼团购买。 3、头部用户影响产品发展方向 有很多产品的功能、运营行为需要专门为头部用户设计。他们成为头部用户的一个重要原因是本身对产品有较高的认可度,在体验过程如果发现产品功能不合理,他们会在第一时间给出反馈,我们再根据头部用户提供的反馈对产品进行更新迭代。 总结:良性头部用户的一般特征包括高净值(消费能力)、高活跃度(产品依赖、认知)、高意愿(忠诚度、可驱动)。

03头部用户的核心运营思路

1、头部用户的来源 头部用户会对平台产生巨大的价值,但最好的用户绝不会主动送上门,即便送上门,也不见得能为你所驱动,所以用户都是运营出来的。头部用户来源主要可以分为内部培养和外部引入两种。 (1)内部培养:平台自生、挖掘并成长起来的用户,需要一套完整的运营机制,例如用户的等级成长机制,多维度的用户触达机制,用户习惯培养机制等。 (2)外部引入:吸引他们的一般是平台激励、平台的品牌和口碑。前者活跃度较高,后者活跃度较低。两者最终将融合。 2、头部用户的引入渠道 (1)自媒体 主要包含微信、微博、抖音、快手、腾讯博客等,可以充分利用各渠道的榜单内容。 (2)消费圈子 多接触与产品相关的用户圈,例如产品是养生滋补品,可以搜索养生相关的群加入,以及养生相关的公众号合作等。 (3)平台招募 根据平台给出的入驻的要求、激励、入驻形式等等,目前很多自有APP和渠道招商可以关注,需要根据自己的体量去选择相匹配的合作平台。 (4)邀请入驻 根据竞品、业界影响力榜单、机构组织等维度,做好筛选对象的分析报表(粉丝数、平台/身份背书、书籍、事件、风格特征等维度)定向邀请。 (5)内部裂变机制 核算目前可以给出的资源制定裂变奖励机制,结合日常内容触达及精细化运营来激发用户的传播意愿,常见的内容触达有节日关怀,活动提醒,红包互动等,裂变运营策略包含优惠券裂变,拼团、砍价等。
3、头部用户运营的促活 (1)日常维护 需要有专门的运营人员进行维护,越是头部用户,精细化运营的程度越高,这是感情运营的基础。 (2)设定规则 运营人员应该学会定义规则,包括:管理制度(言论、工作内容等),协议合同,激励、惩罚、淘汰机制,培养用户机制。 (3)资料归整 头部用户一定要有一套尽量详尽的资料库,并且不断更新,除了基本资料,头部用户可以加以适当的分析(比如性格、喜好、价值分析等等) (4)用户组织 用户组织管理是最强大的一套管理模式,将kol整体纳入一套组织中,辅以制度、等级、激励、培训、塔式管理模式,最终聚拢用户、提升活跃、新陈代谢,实现质、量双提升。常见的比如会员俱乐部、家族、联盟等 (5)产品化 为kol开发一套积分-等级-权益的成长体系,同时辅以数据化(kol分析系统、考核系统等),产品+运营双向提升整体质量。 总结:让用户驱动用户、让用户管理用户,才是深度用户运营环节的最大法宝。

04头部用户运营的误区及注意事项

1、头部用户运营误区 (1)拼命砸钱。点评:砸钱其实是一种造势手段,钱能解决的问题都不是问题,用钱进行激励是无上限的。 (2)死磕每一个用户。点评:不是所有用户都可以搞定的,学会放弃。我们的目的是聚拢志同道合的人。 (3)平台+BD的操作模式。点评:头部用户的难点从来都不是拉人,而是人来了该如何运营 2、头部用户运营注意事项 (1)平台+BD的操作模式。头部用户的难点从来都不是拉人,而是人来了该如何运营。 (2)头部用户的生命周期。当平台不足以提供给用户对应的价值时,用户的生命周期也就走到尽头,所有的挽回都是徒劳。 (3)头部用户的资源倾斜,平台提供的额外福利资源应当倾向头部用户,制定规则也应向头部用户进行倾斜。
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